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门窗代理商经营坚持顾客导向发展

日期:2017年4月7日 09:25

门窗代理商究竟是应该坚持顾客导向,还是应该坚持利润导向呢?其实,顾客导向与利润导向并不矛盾。正确的做法是“利润导向定价,顾客导向服务”。在销售服务过程中,越是急功近利,越是急于赚到钱,就越赚不到钱。唯有门窗代理服务好顾客,让顾客满意,才是长久的赚钱之道。

 

 

门窗代理商如果过分坚持利润导向,在经营过程中,容易犯以下错误。

第一、过度销售

过度销售主要表现在:通过劝购让顾客购买过量的商品,过多“配售”,即过多地推荐顾客购买配套门窗商品。还有一种情况,就是忽悠顾客购买根本不需要的商品,结果浪费了顾客的钱。

显然,顾客可以“上当”一次,甚至两次,但是绝对不会有第三次、第四次。顾客不是傻子,总有醒悟过来的那一天。

第二、在最佳位置陈列利润率最高的商品

的确,陈列的门窗会影响销售。不要忽略了,利润=商品单位利润X销售量。即便商品单位利润率高,但销售量上不去,利润同样是镜中花、水中月。所以,黄金陈列位置适合毛利高、畅销或具有畅销潜质的重点推荐优质门窗产品。

三、动态调整价格

零售商常常喜欢根据宏观经济形势变化,或者采购成本、销售成本、服务成本等变化来决定商品定价,这样做的结果就是价格动态化。这样做会出现负效应。上周顾客来购买时是一个价格,而这周来价格却提高了。价格突然变动,一部分顾客会认为是产品质量发生变化,或者零售商投机取巧。在这种情况下,顾客通常不会购买,这就是顾客购买决策对历史价格的依赖性。然而对于门窗商品也可以这样做,但是适当的把握一个度量。

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